お客様インタビュー
守秘義務などにより、全てをご報告することは出来ませんが、お客様のご厚意よりレポートを頂いたものを掲載させて頂いております。
インタビュー No.1
須玉印刷様
●山梨という地域が活性化されることが小泉社長の望み
須玉印刷様（http://morinchu.jp/）は緑豊かな場所にある、印刷会社。社長の小泉氏は印刷を受注という形で請け負うだけでなく、自ら提案して地域を盛り上げようという意識の高い方でした。
４年前、社内ではまだその意識は浸透していなく、小泉氏も無口な方だったので、思いが伝わりにくかった、と言います。
バリューマシーンインターナショナルとの出会いのきっかけは2007年。プリントオンデマンド機導入の提案を各社から受けた時でした。
メーカーの中では多数の実績事例を持ってくるところも複数あったそうですが、とあるメーカー営業はPOD事業を始めたばかりで事例が豊富になかったため、コンサルタントであるバリューマシーンインターナショナルの河島を引き連れてきました。
そして一緒に作り上げていきたい、というそのメーカーさんの営業さんの心意気に惚れました。
「他の地域で事例として成功していることは、確かにすごいことだが、山梨のこの北杜で同じことをやってもお客さんの数も、密度も違う。だからそんな事例をそのままあてはめても、成功はしない。一緒に作り上げてくれるという気持ちが自分を動かした。」
そんな経緯から、コンサルタントを「お試しで」受けてみることにしたそうです。
小泉氏と河島氏がじっくり話したのは、その数日後のこと。６回コースで何らかの成果があるのか？ 多少の疑問を抱えながら会話した河島への第一印象は、あまり良いものではなかったそうです。
河島は最初の契約時、自分も相手も本気で話が出来るかどうかを確認します。その場の“ノリと勢い”でビジネスの話をすることは、後々にひずみが生じることがある、だからこそ最初の段階は慎重な判断が必要だ、と。
小泉氏も無意識にそれを感じ取ったのかもしれません。とある言葉を河島に投げかけました。その言葉は小泉氏にとって、河島の自分にとっての価値を探るものだったのです。返ってきた答えは小泉氏の考え方に沿うものでした。
そこから須玉印刷の「絆」づくりがスタートします。
強みを引き出すため、最初の段階で「つながりマップ」を作成しました。
実は昔から「絆」という言葉を軸に仕事を考えていた小泉社長ですが、「つながりマップ」から強みを再認識し、社員にも浸透させるため「絆」を会社全体のコンセプトとし、”絆”をテーマにした商品開発がはじまりました。
「一押し名刺・応援名刺」「フォト自分史」「寄せ書きフォト」「うちの子天才作品集」すべてメンバー全員で考えたオリジナル商材。親子の絆、お客様との絆、友達との絆、地域の絆、このこだわりをもった商材がお客様の共感を得て人気を呼んでいます。
小泉社長直筆の筆文字は河島がヒアリング中に発見、「社長、これですよ！」と活用を提案しました。
それから小泉社長は、「杜人」という商標登録した名前も持っていました。
河島はこの名前を活用することも提案。ロゴ化したり、印刷に入れたり、ニューズレターの「杜人気分」も生まれました。
小泉社長自ら、ニューズレターを書いていましたが、社長色になるのではなく、「須玉印刷」のニューズレターとして発行することも河島が提案し、今では社員も執筆をしています。
会議もしたことがない、そんな会社が毎週「アイデア会議」を開くようになりました。
「このごろスタッフが、自立しはじめたかな。うちわを作成するキャンペーンなども社員が自発的に作成したり。」とステップアップしそうです。
今年は「井戸端会議」というセミナーを開催。地域のサービス業や小売店などが自らマーケティングの力をつけられるよう、小泉社長と河島とタッグを組んで企画しました。チラシ作成も配布も小泉社長がすすんで行い、第３回目は初の有料、大人数の集客という大きなチャレンジをしました。満席とはいきませんでしたが、日頃から異業種との交流が無かったお客さま方も、講義を聞き、演習に参加するうちに受講者の目の色が変わってくるのがハッキリわかりました。
「印刷会社がここの場を営業とするのは、当然のことかもしれないが、そのことが最大の目的ではなく、山梨という地域が活性化されることが目的だということは分かって欲しかった。」
そんな小泉社長の思いは皆さんに伝わったようです。 最後には受講者の須玉印刷を“みる目”が変わっていく様子がハッキリわかりました。もはやこれまでの「印刷屋さん」ではなく、自分たちの商売を良くしてくれる「パートナー」としての存在に変わっているようです。
須玉印刷様は社会活動にも積極的です。2009年から「もりんちゅ文庫」と「もりんちゅマーク」使用の印刷物の売り上げの一部と、賛同者からの寄付を積み立てており、2010年には、約2万7000円で7冊の本を寄贈しました。
須玉印刷が「もりんちゅ基金」で本を寄贈
４年経った現在でも小泉社長は河島に対してこう言います。
「河島さんはほめ上手。僕は腰が重いからもっと厳しくてもいいぐらい。きっと河島さんは僕が分かっていないのに分かったフリ、分かったのに分からないフリをしていることを気づいていて、あまりうるさく言ってこない。そうすると、最終的には自分が気づいて行動している。この数年で知らないうちに一歩一歩あがっているという感じはありますね。河島さんの言っていることもまだ、知らないことが多いけど、たまにスッと入ってくることがあるんです。」
最後に印刷会社の中で、企画に悩んでいる方へのアドバイスを聞きました。
「印刷会社は真面目なので凹む。そんなのなんでもない。投資して500万の赤が出たら凹むかもしれないけど、試作段階で凹むのは何に凹むの？ というのを自分にも言い聞かせている。違うんじゃやめればいいし、いいんだったら続ければいいし。ただ続けていると必ず応援の言葉を頂きます。」
メンバーそれぞれが、自分の役割をしっかり認識し実行するチームができつつあり、地域ナンバーワンの“絆の太さ”をもつ「杜人チーム」が、今まさにできつつあります。
そしてとにかく、良いと思ったことは信じて続ける、このバイタリティは今後山梨県をも動かしそうなパワーを感じます。バリューマシーンインターナショナルはこれからも須玉印刷および山梨県北杜市を応援し続けます。
→ → → → 先頭に戻る
インタビュー No.2
株式会社コピンピア様
●「本当に当社にあった形での研修内容で実践に役立った」という皆さん。
コピンピア様は岐阜県岐阜市に本社を置き、愛知県名古屋市（２支店）、岐阜県大垣市、愛知県一宮市、の４支店を持つ37年の歴史を持つ企業です。
弊社がサポートさせて頂きはじめて4年が経ちますが、今回は、今年７月から加わった新メンバーを含むプロジェクトメンバー４名にお伺いしました。
コピーサービスを中心とした複写業からスタートし、現在はオンデマンドプリント事業、グラフィック（大判インクジェット）事業を核に発展しています。
オンデマンドプリント事業展開を計画している際、周りの同業者からは「オンデマンド機を導入はしたけど、仕事がうまく回らない・・・。」そんな話を耳にしました。せっかくの設備を活かすためには、しっかりとした「戦略」をもつべきだ、という強い思いと、POD機の導入に携わったメーカーからの斡旋もあり、コンサルタントに入って貰い知識を磨こう、ということになったそうです。
POD、グラフィックの専任メンバーと拠点長を中心としたプロジェクトのリーダー後を担う田中課長。着実に力をつけ、新規開拓、ツール作成、社内キャンペーン企画を実行。周りの皆を引っ張っていっています。
「コンサルティングの先生というと、上からモノを言うイメージがありましたが、非常に物腰が柔らかでした。聞き上手だったので、ついどんどん話してしまい、キャッチボールで話が進みました。徹底した顧客視点を学び、お客様がどうやったら見てくれるか、という流れを作るところから教えてもらい、それが営業やすべての活動につながっています。知識が深まったおかげでお客様とも深い話ができ、実績も出ていて、自分がやりさえすれば成果が出るということを知りました。」（田中課長説）
河島から見ると、田中課長に初めてお会いした時は、おとなしそうなイメージだったそうです。
「話し始めてみると熱い思いがひしひしと伝わってき、成功をイメージすることができた。また、田中さんをはじめとするプロジェクトメンバーを信頼する金森社長のお人柄に魅かれた。」と言います。
今では、次のステージを求めています。
「自分が実行し、成果あげているだけではダメ。田中課長みたいになりたいと思っている若手社員のためにも、他の社員にも貢献し、後ろ姿を見せて行ってほしい。」
１年ほど前河島に言われたこの言葉の大切さを実感し、口に出して行動しているそうです。
このプロジェクトに入りたい、と志願した坂下さんは、自らアクションを起こし、河島にアピールしたそうです。
「研修を聞いたら話がおもしろくてためになり、プロジェクト自体に入りたいと思い、行動に移しました。社内のコマーシャル動画を制作し、サイトに載せました。プロジェクトに入ってから、先生は怖い、厳しいとのイメージがありましたが、雑談も踏まえながらの進行は楽しくて入り込みやすい雰囲気でした。」
昨年からは、来店されるお客様を増やすプロジェクトを一人で任され、会員カードを発行したり、キャンペーンを打ったり様々な企画を実行しました。その結果、数年間落ち込んでいた売上を１６％アップすることに成功しました。これがきっかけで、お客様とのコミュニケーションの形が変わりました。今はこのプロジェクトで習い、取り組んでいる内容を社内に共有するため、自分たちが講師となり勉強会を開いています。」
河島は、コマーシャル動画をサイトで見かけた時、「これを作った彼もメンバーに入れてください。」と金森社長に、お願いしたそうです。講師から見てもセンスが良く、行動力があり、社内を巻き込みながら、貪欲に知識を吸収していき、大きく成長したメンバーです。
加藤さんは最近メンバーに加わった一人。
「河島先生の研修があることは知っていました。当初は押し付けの話かと思っていましたが、身近な具体例から挙げてくれて、自分たちに聞きながら答えを導いていくステップがありました。ぼくは教師を目指していたので、教え方の難しさが分かりますが、河島先生は分かりやすく、もっと勉強させて頂きたいと思いました。会社に入ってから３年間、自己流でやってきました。しかし、このプロジェクトのメンバーは研修を受けてしっかりと“売上”という成果も上げているので、羨ましかった、というか正直言うと悔しかったんです。このプロジェクトに入ったからには自分がこの研修の内容を所属する支店に伝えて、引っ張っていきたいと思っています。」
高坂さんも新メンバーとして加わったひとり。まだ数回しか受けていませんが、河島の印象をこう話してくれました。
「河島先生が、当社の36周年記念イベントにて、壇上でスピーチをしてくれた時間があり、話しの内容がとてもわかりやすかったんです。さらに会ったばかりの、ぼくの結婚のお祝いまでしてくれて、とても良い印象を受けました。まだ参加したばかりで、数回ですが、楽しく勉強しています。近い将来自分も学習会を開いて、しっかり人前で話せる“伝える力”を身に付けたいと思っています。」
久世部長も、達成感を肌で感じているとのことで、このようなコメントをくださいました。
「河島先生が入る前は、飛び込み100件を達成する、などの目標があり、それはそれで精神部分はかなり成長しましたが、河島先生はそれとは一風違う形で、顧客視点に徹底的にこだわった考え方を教えてくれました。
自分たちの強み、価値をお客様に伝える仕組みづくりやその実践を通して、お客様とは深い関係となり、信頼が知らず知らずに深まりました。
会社に貢献しているというのが、実感できるようになりました。チームとしても継続的に目標を上回る売上成果を出しているのは、河島先生に厳しく指導いただいている成果です。」
プロジェクトに初期から携わっている小木曽さんからはこんなメッセージを頂いています。
「河島先生よりPOD研修を学ぶようになり、数年経ちますが、今まで受けてきた営業研修とは違い、本当に当社に合った形での研修内容で実践に役立ち非常に良かったと思っています。研修内容も素晴らしいのですが、一番は先生の性格が好きです。時にはやさしく、時には厳しく、睨まれる顔がたまには見たくなってしまう不思議な先生です。今まで飛び込み営業1本できていましたが、Ｗｅｂ・ＦＡＸ-DM・オープンハウス・キャンペーン等様々な営業手段が増え、新規獲得数も増えております。そしてなんと過去最高売上も作ることが出来ました←たぶん先生のおかげです（笑）」
「河島先生に勉強させてもらってから、４年が経ちました。確実にレベルが上がっていると実感しています。」
というみなさん。
プロジェクトメンバーを中心にコピンピアはさらなる進化を続けています。
→ → → → 先頭に戻る
インタビュー No.3
株式会社太陽社様
●PODの売上を上げるには「視点の変換が必要だ」と考えたという小川さん。
今回のご紹介は太陽社様をご紹介します。
株式会社太陽社様（http://www.taiyo-sha.net/）は青写真焼付を主業務とする企業としてスタート。その後プリント部で軽印刷を開始し、トレース、印刷、製本と業務を拡大。2000年にはPOD（Print On Demand）ビジネスにも進出、現在に至ります。得意先は県や市など各諸官庁から大手民間企業まで幅広く、マニュアルなどの冊子からDMや名刺までさまざまな印刷物を手がけて、電線配置地図入力/製作では九州地区において有力な企業として知られている、火の国熊本に根付いた総合印刷企業です。
今回はプロジェクトメンバーの中心となって、新しいクライアントに積極的に提案をしている小川さんと、弊社の河島との対談形式でお送りします。
インタビュアー（以下Ｑ）：バリューマシーンインターナショナルにコンサルティングを依頼することになったきっかけについて教えて下さい。
小川さん（以下Ｏ）：とあるメーカーからのご紹介を受けたのがきっかけです。元々オンデマンドプリンターは所有していて、かなりガタが来てしまったので買い替えを検討していました。今回の検討材料はスペックは“当たり前”という前提で、もっと上流の流れや、教育活動を積極的に取り組んでくれている会社（メーカー）を検討しました。そこで、バリューマシーンインターナショナル（以下VMI）を紹介してくれたメーカーさんがいたんです。
ちょうど太陽社企画室発足をきっかけに引っ張っていこうと考えていたので、VMIを紹介してくれたのはタイミングが良かったんです。
Ｑ：河島と合ったのはそれが最初ですか？
Ｏ：実はその前に河島さんのセミナーに参加したことがありました。その時は、単純に「すごいな」と思いました。河島さんに出会うまでに考えていた自分の企画が、「ちょっと違うかも・・」「まだお客様の目線に立てていないかも・・」と気付かせくれたセミナーでした。
河島（以下Ｋ）：確か、セミナーが終わったらすぐに質問に来てくれたんですよね。セミナーの内容についての質問や、今現在困っていることについて質問してくれたということはあったんですが、小川さんは私の考え方とかやり方を確かめるような質問をしてくれたんです。ニュアンスは遠回しでしたが、確かめてるな・・ということはすぐ分かりました。
Ｏ：テクニックよりも河島さんの視点を知りたかったんですよ。東京で数年働いてから、熊本に帰ったんですが、熊本で仕事をすることを楽しみにしていたんです。自分が東京で学んできたことがどう生かせるか楽しみだな、と思っていて。
ところが、いざ入社したらオンデマンド印刷の利用方法はオフセットの補完にすぎなかった。自分としては寂しかったんです。社員に教えたいことは山ほどありましたが、教えられることが単なる知識の部分でしかなかった。事例もバリアブル、W2Pなど技術的なことばかりで、今のレベルからかけ離れていた事例を話していました。その時にちょうど河島さんと会いました。
Ｋ：初めて貴社におうかがいした時に感じましたが、社内では「小川さんだからここまで出来るんだろう・・」という目で見ている社員の方々がいましたよね。
Ｏ：東京の時に経験したことは、システムごと入れ替える事例などを話していたので、スケールが大きいせいか、なかなかついて来れない社員の方が多かったんです。
Ｑ：そうなると社員の方々も最初はいわゆる“コンサルタント”に対する抵抗があったのではないですか？
Ｏ：実は、以前お付き合いのあったのメーカーさんが提供してくれた教育は、難しい知識を植え付けるようなコンサルティングの方法だったので、社員は抵抗があったと思います。
Ｋ：初回は15名～20名の方々に向けて実施したのですが、社員の皆さんも慣れていないせいか最初の休憩までは構えてましたね。休憩を挟み、僕の“やり方”に慣れてきたのか、目が変わってました。真剣に考えて、真剣に取り組み始めていました。
Ｑ：何か変わった点はありましたか？
Ｏ：コンサルティングが入ってからは意識が変わって、何をやるにしても「ログ」を取るようになりました。例えば、飛び込んで断られたら終わりだった人たちが、いつ誰と何を話したか、という事実や、課題をデータとして取るようになったんです。
Ｋ：グループワークをやっていた時、あるアイデアにフィードバックする際、とにかく「あたってくだけろ！」というような根性論を書いた人がいらっしゃいました。その後、ちゃんと考え始めてどこに向けて、と考えるようになりました。地元の病院をターゲットに新規営業を仕掛ける際に、医療ガイドラインや薬事法について何も知らなかった方が、訪問の際の課題や反省点までしっかりデータを取るなど、明らかに変わっていきました。
これまではPOD担当営業は金額、納期のみを聞いてきていたそうですが、「お客様がこういうことで困っているんだけど、なんかアイデアありませんか？」というようなところに視点が変わってきました。
小川さんと共にプロジェクトを立ち上げるメンバーには、小川さんとはバックグラウンドが全く違う方も多かった様ですが、徐々に小川さんの考えていることも理解できるようになり、事例を見る視点も変わってきてましたよね。メンバーのおひとりから「はじめて仕事が楽しく思えるようになった。」というフィードバックを頂いた時は本当に嬉しかった。
Ｏ：そうですね、ちょうど１年前ぐらいですね。
Ｑ：コンサルティング実施以前の課題は何でしたか？
Ｏ：クライアントは官公庁の比重が大きかったので、入札が多く、“提案型営業”という面では、成長しづらかったところがあります。
官公庁はオフセット印刷がほとんどなんですが、会社からはPODの売上をあげなさい、というミッションが出ていました。
PODの方が粗利が高いことが分かっているからだと思うのですが、今までが“印刷の補完”のように扱ってきたのに、いきなり売り上げを上げるのは難しいのでは？と思っていました。
売上を上げるためには視点の変換が必要となってくるんだな、と。
「印刷ありませんか？チラシあります？」、という営業が主体でしたので、お客様の問題を解決するためにPODを使うという視点が不足していましたね。
Ｑ：河島の講義の中で印象に残っている言葉があったら教えて下さい。
Ｏ：101％、という言葉が印象に残っています。100％は出来て当たり前、お客様の期待を1％でも上回ることで、始めて支持されるんだ、という意味です。
Ｋ：小川さんは「なんとか、メンバーの舞台を作ってあげたい」という気持ちが強くあり、みるみる変わっていくのがわかりました。今まで「自分が凄いだろう」、という雰囲気がすごく出ていたのですが(笑)。実は、小川さんご自身が一番変わったかもしれませんね。「太陽社をなんとかしたい」という考え方になってきましたよね。
Ｏ：現状分析して社員に対して「これは少し難しいな」と思ったこともあり、簡単なことだけ指示して、あとは自分でやっていました。それがダメだということに気づいたのは河島さんと会ってからですね。今でもまだまだですが、本当の意味でお客様視点というのがだんだんわかってきたように思います。
それをわかって初めて、「自分一人では何もできない」ということも分かりました。
今のPROJECTメンバーは悩みながらもついてきてくれています。
Ｋ：ミーティングの後、食事をしている時も、常に、メンバーのポテンシャルを引き出そうとしていて、「もったいないんですよ。なんとかしたいんですよ。」と相談してくれてるんで、いつも社員や会社のことを考えていることに感心しますね。
Ｏ：現状では、なかなか力を発揮できていないのではと思う社員が多いんです。まだ「１枚単価」を基準に営業をするのを目にします。それは本当にもったいない。
これからは人を育ててナンボだと思ってます。教育は絶対必要。教育の方に予算を使いたいと考えているのですが、そこから理解してもらうように私が提案していかねばなりませんね。
Ｋ：小川さんが結果を出しているので、「おもしろそう、自分もやってみたい！」「こうしたら上手くできるかも」と希望を持ち始めている社員が増えてきたようですね。
Ｏ：あるメンバーから「自分も小川さんのようになりたい、僕にも手伝わせて下さい」と言われた時は、本当に嬉しかったです。彼はクライアントに提案してこんなことを言っていただいたそうです。
「圧倒的に他社と違う。普通はこっちが言った通りにしかデザインしてこない、ペットボトルのPOPを作る過程で、熊本の市場だったらこれだ！という考え抜いたデザインを作ってくれた」、と。
あのデザインには思いとロジックが詰まっているんです。
卸ばっかりやっている印刷会社のイメージでしたが、ここで初めて商品開発もして、企画も出来る、というイメージをつけることができました。
今でもメンバーには、「テクニックはどうでもいいけど、とにかくお客様のことを調べよう。顧客視点をしっかり持って調べよう」と言っています。
Ｋ：お客様の事を調べるということはお客様と同じ視点になる準備をする、ということなんですよね。
Ｏ：顧客視点になれれば、それがダメでも次につながると思っています。
Ｋ：僕からの質問ですが、小川さんは３年後、どういうチームになっていたいですか。数字的なところやご自身のモチベーション面も含めてお願いします。
Ｏ：太陽社全体、少なくともプロジェクトチームはプリントオンデマンドではなくて、「オンデマンドビジネス」が出来るようになりたいですね。お客様の問題を解決したいと思ったらプリントにはこだわらなくても良いと思っています。プロジェクトチームだけどソリューションプロバイダになりたい。“プリント”売りではなく、“サービス”にしたいのです。
経営の視点から言うと、３種類あると思っています。１つは金額で仕事を取る金額ソリューション、２つ目はDMやチラシの業務ソリューション、３つ目はインプラントなどの経営ソリューションだと思っています。今は恐らくほとんどが金額ソリューション。１割が業務ソリューションといったところですが。３年後は金額６割、業務３割、経営１割にしていきたいと思っています。
「どういうチームになっていたいか？」という質問については、単純な言葉かもしれませんが「こういう企画がやりたいです！」と若いメンバーに言ってほしいですね。最初のきっかけは僕が作っているかもしれませんが、３年後はメンバーひとりひとりが「こんな企画やってみたいんです。」というところまで持って行きたいんです。３年後そこまでになってればとりあえず安心かな、と思っています。
Ｑ：PODを導入されたことによって前年に比べて、変化はありましたか？
Ｏ：PODの仕事は前年対比でモノクロが400％以上、カラーも180％くらいになりました。
Ｋ：PODのビジネスの割合はどの位になりましたか？
Ｏ：２年前は9:1でほとんどありませんでしたが今は7:3になりました。純粋に営業がPODを取ってくる比率が多くなった。金額の提示だけでビジネスをすることは２年前はあまりやりたくない、と思っていましたが今は変わりました。それがあるからこそ企画が出来、企画で補い増やしていければ良いと考えています。
Ｋ：複写業は昔からサービス自体がオンデマンドでしたからね。小川さんが目指すオンデマンドサービスはこれにお客様の期待を上回るサービスをアドオンするということですね。
Ｑ：これから新たにチャレンジしようとしている方へのアドバイスをお願いします。
Ｏ：いい意味で、嘘をつくことが大事だと思っています。その嘘に共感してくれる人は必ずいて、チャンスをくれる人が必ずいます。チャンスをくれる人に対して必死になってその嘘を本当にしていくんです。
Ｋ：それは嘘じゃないですよ。ストレッチ目標（背伸びして届く目標）です。そこを見ているからこそ、そこに届くんです。目指すべきところがあると人は加速します。
Ｏ：そうですね。それから、目標を小刻みにしています。２年後、３年後ではなくて１か月後とか。
Ｑ：今後、新たに取り組もうとしていることについて教えて下さい。
Ｏ：DMというアイテムに特化したWEBサイトの制作を進行中ですが、こちらはプロジェクトのメンバーに対するトレーニングにもなればと考えています。今まではWEBサイトを作ると言っても、お客様に言われたものを言われたままで作っていましたが、今回はDMについて問題を抱えているお客様がいて、どういうキーワードで検索してサイトに来てくれて、どうやって安心して依頼してくれるか、という視点で考えてもらい、お客様目線というのを少しでも分かってもらいたいと思っています。まだまだピンと来ていない部分もあるようですが、少しづつ進んでいます。
Ｑ：最後に今後VMI.に期待することをお願いいたします。
Ｏ：期待すること、というよりは「ここまでしてくれてるんだから期待に応えなくちゃ！」と思っています。
Ｑ：ありがとうございました。
→ → → → 先頭に戻る
