お客様インタビュー

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守秘義務などにより、全てをご報告することは出来ませんが、お客様のご厚意よりレポートを頂いたものを掲載させて頂いております。
【new!】インタビュー No.4
株式会社日美印刷様
インタビュー No.3
株式会社太陽社様
インタビュー No.2
株式会社コピンピア様
インタビュー No.1
須玉印刷様

インタビュー No.4
株式会社日美印刷様

お客様事例:日美印刷様事例

日美印刷様(http://nichibi-p.com)は長野県長野市にある印刷会社です。近年の変化にも柔軟に受け入れる視点を持ち、あらゆることにチャレンジしているアグレッシブな会社で、今年で創立31年目を迎えます。

日美印刷様とバリューマシーンインターナショナルとの出会いは、とあるセミナーでした。河島のセミナーに参加していた今村社長はちょうど、会社の変革を求めていた時。
「利害関係なく私たちの気持ちをわかってくれるプロはいないか」と探し始めて2年が過ぎようとしていました。

そんな当時のことを今村社長はこう、語ってくださいました。

日美印刷:今村社長河島さんが話し始めて5分。たった5分で、ワクワクしてきました。
皆に時折質問を投げかけながら、はっきりとした口調でしかし優しく、スマートだけどどこか熱い解説。販売促進、広告、印刷・・・顧客心理を見事に見抜いたお話。
こんなに相手の気持ちを考えて仕事をしている人がいるのだろうか?
この人はどうやって勉強しているのだろう?
「この人すごい。」セミナー終了後、思い切って名刺交換の列に並び、「なかなか厳しくて」「そうですよね、今厳しいですよね。熱心に聞いていただきありがとうございました。」が初めての会話でした。会場の最後列に座った私を見ていたのか・・・驚き、尊敬、でも長野まで来てくれるのかな?そんな気持ちでした。

そこから、日美印刷様とVMIのお付き合いがスタートしたのです。
毎月のプロジェクトで、刺激を受けて、どんどん進化していく日美印刷様。
活気づいてきた社内をアピールしていこうと、社員一同で話し合い、WEBの刷新を決意しました。
そして、 バリューマシーンインターナショナルにサイト構築をご依頼してくださいました。

今回は、今村社長を中心に、WEBサイトの構築に携わった、お客さまサポート部 (営業)の宮澤さんと春原さんの3人に、リニューアルに対するお話を伺うことができました。

制作担当をした能見も交えて、その内容をお届けいたします。

◆◆◆◆◆

インタビュアー(以下Q):WEBを刷新するきっかけとなったことは何ですか?

春原さん(以下S):品質重視で洗練されたイメージを伝えるために作られていたホームページでした。画像が多かったため、 SEOに対して、あまり効果が出ないので、WEBからの新規顧客獲得に悩んでいたんです。更新もなかなか出来なくて、課題になっていました。

宮澤さん(以下M):そこで社内でWEB制作をすることになったのですが、これもなかなか進まず外部に依頼することになりました。

:担当者の印象はいかがでしたでしょうか。

今村社長(以下I):一言でいうと、まっすぐで熱い女性でしょうか。会社の方向性とサイトイメージが一致するよう、こちらの仕事内容や気持ちを確認しながら、女性ならではの視点できめ細かく提案していただきました。今回撮影もお願いしましたが、ニコニコ社員に接していただいたおかげで社員も安心したのか、出来上がった写真は皆自然な笑顔で、期待以上でした。

日美印刷:宮澤様M:電話でも、メールでも変わらず、いつも元気で、迅速で、丁寧な対応をして下さって、大変助かりました。
又、写真の見せ方についてのアドバイスは、大変ありがたく、自社のWEBに顔を出すことのメリットについて具体的にアドバイス頂いた事もありました。
採用サイトの写真撮影に関しては、ご自身の一眼レフカメラをお持ちいただき、リラックスした雰囲気で撮影して頂いたので、社員のイキイキした表情を表現することができました。

S:全くの素人にも分かりやすく、一つ一つ説明して頂きまして、ありがとうございます。
何よりも修正のスピードが速く、その時思っていた事をデザインして頂けるので助かりました。
何よりも楽しそうに仕事される姿に感動しました。

制作担当者(能見、以下N):ありがとうございます。皆さんがイキイキ仕事をされている表情をリアルに掲載したい思いがありましたので、結果的に皆さんに評価をいただけたことはとても嬉しいです。

Q:最初に提案させて頂いた、ラフ案の内容について、感じたことがあれば教えて下さい。

I:全体的に爽やかな印象をうけましたね。

M:そうですね。ラフ案の時点で非常にイメージも近かったので、特に問題はありませんでした。

S:印刷会社ということもあって、デザインや仕上がり重視というイメージが多かったのですが、マーケティングの概念を重視されたものを提案していただいたので、今までのWEBに対する考え方が変わりました。

N:以前のデザインが、パステル系の色調で凄くきれいでしたので、なるべくイメージは壊さないように、パステル系のトーンを利用し、なおかつ日美印刷様の暖かい雰囲気を醸し出すよう取り組みました。

Q:制作過程の中で、感じたことはありましたか?

日美印刷:春原様S:やり易かった点は、すぐに直して頂けるところです。イメージも風化されず良かったと思います。
WEBの世界については、営業になってからというもの、すっかり離れていて、携わっていない間に随分変遷したということが分かりました。最初に、今現在のWEBを取り巻く事情について聞かせて頂けたら、更にやりとりがスムーズにいったかもしれません。

I:サイト完成までの道のりは結構険しく、担当者もバテ気味の時がありましたが、そんな時適切に叱咤激励していただき、感謝しています。自分たちの事はわかっているようで案外わかっていない部分が多いので、外部の視点は大変重要だと思っています。

M:こちらの意図をくんで頂きながら、ラフデザインを作って頂いたり、文章案を作ってくださったりして頂いた点が、非常に助かりました。
また、丸一日かけて対応をして頂いた写真撮影に協力して頂いた事も、会社の雰囲気が良くなる様に考えて下さり、大変やりやすかったです。
PDFや校正紙ではなく、WEB上で仕上がり過程を確認することが出来たので、大変やりやすかったです。

N:つい自分の知っている言葉で説明してしまうことが、まだあり、最近の現状から離れていた方には、ご迷惑をおかけしました。しかし、一度お話したことは、すぐに吸収してくださるところはさすがだと思いました。
写真掲載についてはさまざまな考えの方々がいるのは当然のことで、写真一つとっても、顏を出せないことが「良くない」というよりは「やることによってどんなメリットがあるのか。なぜ、このテーマのサイトに必要なのか。」ということをうまく伝えられれば、と考えていました。結果的に皆さんの協力と笑顔を得られたことは、私にとっても大きな進歩でした。尽力くださったプロジェクトメンバーの皆さまに本当に感謝しています。

Q:続いて仕上がりについてお伺いします。

:見やすくてアクティブな印象があり気に入っています。弊社のメンバーも頑張りましたが、能見さんの鋭い指摘に助けられ、大変満足しています。

M:こちらの要望に沿って進めて頂いたので、良かったと思います。

S:当初のイメージ通り親しみがあり、見やすくて良かったと思います。
また、最初から、ラフを見せて頂いたので、スムーズに話すことができて良かったです。SEO対策をしっかりして頂いたので、検索で上位に来ているので満足しています。

Q:周囲の反応はいかがでしたか?

I:オープンで顔の見えるサイトになり、「親近感がわく、問い合わせがしやすい」と評判も上々です。

M:会社の思いがストレートに伝わって来ました。是非御社にお願いしたいと、直接来社され、価格はそっちのけで、発注して下さったお客様もいらっしゃいました。

S:お客様からは、だいぶ変わったね~と言われ良い意味でほめて頂きました。
また、初めて弊社サイトをご利用頂いたお客様からも、「この会社なら大丈夫そう」とか「感じが良かったので、問い合わせしました」という声を頂けました。

N:もともと皆さんに出会った時に、“律義”で“誠意”のあるメンバーが“商品をまごころをこめて”お届けしている印象がありました。以前のWEBのイメージからすると、にぎやかになりすぎてしまったかもしれませんが、なんとか皆さんの本当の姿が、パッと見で分かるようなWEBにしたかったので、このような周囲のご評価を聞くと、伝わって良かったと思います。

Q:サイトのアクセス数や問合せなど、公開後の変化についてはいかがでしたでしょうか?

M:アクセス数も毎月増え、受注数も増え続けていて、非常に楽しみになってきています。売上に関しても、大きな金額の仕事が決まったり、特定のキーワードで検索いただいたお客さまにも、ご満足いただける製品を納品することができています。

Q:WEBマーケティングのアドバイスについて、感想がございましたらぜひお願いします。

I:慣れないと結構大変です。ただ、成果に結びついてくれば楽しくなりますし、新しい事を学ぶと気付くことが多く、仕事の質が高くなると感じています。

M:役割分担を決めて行う事や、1件のお問い合わせの重要性を教えて頂けた事が良かったです。会社全体で取り組む事業としてWEBマーケティングがあるので、まだまだこれからですが、チームワークが、さらに強くなるきっかけが出来ました。
あとは、Googleアドワーズ、アナリティクスを使った解析や、それを活用してのキーワード設定など、自ら試すことで、短期間で知識を増やすことができました。

S:今まで、勉強してこなかったことでしたので、楽しく進行させて頂きました。WEBから離れていたこともあり、変化に驚きましたが、仕組みが分かってきたことによって、よりWEBを新しいお客様との出会いの場に活かせることが出来そうです。

Q:今後バリューマシーンインターナショナルに期待することがありましたら、教えて下さい。

S:仕事の進め方はもちろんですが、気持ちの持ち方や、継続させる事を多く教えて頂いたと思います。後は行動するだけですので、行動して結果につなげていきたいと思います。もっと喜んでもらえる仕事をしていきたいと思いますので、これからもよろしくご指導ください。

M:沢山のアドバイス頂きました事、大変感謝しております。あとは、我々が売り上げアップをし、恩返しさせて頂く番だと思います。

I:「なぜ働くのか?」「周りに貢献する」「チームで成果をだす為にどんな課題があるか?」
今まで無意識になんとなく通り過ぎてきた事に正面から向き合う。
「そこに愛はあるのか」「フィードバックに感謝する」「本音で付き合う」
今まで社内で言われた事のない言葉が定着する。

チームのメンバーが落ち込んだり、自信を失いかけている時に河島さんはとても温かい言葉をかけてくれます。お守りや本をそっと手渡してくれる時もあります。
質問を投げかけながら、すこしずつ相手の本音を引き出していきます。じわりじわり、しかし時にビシッとストレートに。

仕事の成果を継続するには、知識や技術だけではだめで、
「心を鍛える」「理想を強くイメージし続ける」「あきらめない」メンタルな部分が重要です。

頼れる河島社長と、最先端デジタルからアナログまで技術のスペシャリスト宮本副社長。二人のスペシャリストを女性の視点で能見さんがフォロー。見事なプロの連携を私たちチームも見習って頑張ります。

N:日美印刷様を訪問すると、いつも元気よく“こんにちは!”と全員が席を立って挨拶してくれます。会社の中も本当にいつも綺麗で、今村社長が会社の理念として掲げる「信頼の日美ブランドを作ろう」というコンセプトの元、お客様を迎える為のおもてなしの心があらわれていらっしゃいます。
今回ご縁があり、WEBリニューアルという大仕事を任せて頂いたので、このおもてなしの日美ブランドを表現できるようつとめました。
“このページは、ここから入った方がきっとお客様は見やすい!”など、とことんお客様の視点に立った校正を何度も何度も入れてくれたメンバーにも、きっとこの理念が根付いているのだと思います。

このWEBに訪れた皆さまが、まるで日美印刷様に訪れた時のように、“この会社のこの方々なら任せられるなぁ”という感覚になって頂けるように、そして“お客様に喜んでいただきたい”という日美印刷さまの思いを表現できるよう、私もまだまだサポートをしてまいります。

日美印刷の皆さま、お忙しい中、ありがとうございました。

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インタビュー No.3
株式会社太陽社様

●PODの売上を上げるには「視点の変換が必要だ」と考えたという小川さん。

お客様事例:太陽社様事例
太陽社様外観今回のご紹介は太陽社様をご紹介します。
株式会社太陽社様(http://www.taiyo-sha.net/)は青写真焼付を主業務とする企業としてスタート。その後プリント部で軽印刷を開始し、トレース、印刷、製本と業務を拡大。2000年にはPOD(Print On Demand)ビジネスにも進出、現在に至ります。得意先は県や市など各諸官庁から大手民間企業まで幅広く、マニュアルなどの冊子からDMや名刺までさまざまな印刷物を手がけて、電線配置地図入力/製作では九州地区において有力な企業として知られている、火の国熊本に根付いた総合印刷企業です。

今回はプロジェクトメンバーの中心となって、新しいクライアントに積極的に提案をしている小川さんと、弊社の河島との対談形式でお送りします。

インタビュアー(以下Q):バリューマシーンインターナショナルにコンサルティングを依頼することになったきっかけについて教えて下さい。

太陽社:小川様小川さん(以下O):とあるメーカーからのご紹介を受けたのがきっかけです。元々オンデマンドプリンターは所有していて、かなりガタが来てしまったので買い替えを検討していました。今回の検討材料はスペックは“当たり前”という前提で、もっと上流の流れや、教育活動を積極的に取り組んでくれている会社(メーカー)を検討しました。そこで、バリューマシーンインターナショナル(以下VMI)を紹介してくれたメーカーさんがいたんです。
ちょうど太陽社企画室発足をきっかけに引っ張っていこうと考えていたので、VMIを紹介してくれたのはタイミングが良かったんです。

Q:河島と合ったのはそれが最初ですか?

O:実はその前に河島さんのセミナーに参加したことがありました。その時は、単純に「すごいな」と思いました。河島さんに出会うまでに考えていた自分の企画が、「ちょっと違うかも・・」「まだお客様の目線に立てていないかも・・」と気付かせくれたセミナーでした。

河島(以下K):確か、セミナーが終わったらすぐに質問に来てくれたんですよね。セミナーの内容についての質問や、今現在困っていることについて質問してくれたということはあったんですが、小川さんは私の考え方とかやり方を確かめるような質問をしてくれたんです。ニュアンスは遠回しでしたが、確かめてるな・・ということはすぐ分かりました。

O:テクニックよりも河島さんの視点を知りたかったんですよ。東京で数年働いてから、熊本に帰ったんですが、熊本で仕事をすることを楽しみにしていたんです。自分が東京で学んできたことがどう生かせるか楽しみだな、と思っていて。
ところが、いざ入社したらオンデマンド印刷の利用方法はオフセットの補完にすぎなかった。自分としては寂しかったんです。社員に教えたいことは山ほどありましたが、教えられることが単なる知識の部分でしかなかった。事例もバリアブル、W2Pなど技術的なことばかりで、今のレベルからかけ離れていた事例を話していました。その時にちょうど河島さんと会いました。

K:初めて貴社におうかがいした時に感じましたが、社内では「小川さんだからここまで出来るんだろう・・」という目で見ている社員の方々がいましたよね。

O:東京の時に経験したことは、システムごと入れ替える事例などを話していたので、スケールが大きいせいか、なかなかついて来れない社員の方が多かったんです。

Q:そうなると社員の方々も最初はいわゆる“コンサルタント”に対する抵抗があったのではないですか?

O:実は、以前お付き合いのあったのメーカーさんが提供してくれた教育は、難しい知識を植え付けるようなコンサルティングの方法だったので、社員は抵抗があったと思います。

K:初回は15名~20名の方々に向けて実施したのですが、社員の皆さんも慣れていないせいか最初の休憩までは構えてましたね。休憩を挟み、僕の“やり方”に慣れてきたのか、目が変わってました。真剣に考えて、真剣に取り組み始めていました。

Q:何か変わった点はありましたか?

O:コンサルティングが入ってからは意識が変わって、何をやるにしても「ログ」を取るようになりました。例えば、飛び込んで断られたら終わりだった人たちが、いつ誰と何を話したか、という事実や、課題をデータとして取るようになったんです。

K:グループワークをやっていた時、あるアイデアにフィードバックする際、とにかく「あたってくだけろ!」というような根性論を書いた人がいらっしゃいました。その後、ちゃんと考え始めてどこに向けて、と考えるようになりました。地元の病院をターゲットに新規営業を仕掛ける際に、医療ガイドラインや薬事法について何も知らなかった方が、訪問の際の課題や反省点までしっかりデータを取るなど、明らかに変わっていきました。
これまではPOD担当営業は金額、納期のみを聞いてきていたそうですが、「お客様がこういうことで困っているんだけど、なんかアイデアありませんか?」というようなところに視点が変わってきました。
小川さんと共にプロジェクトを立ち上げるメンバーには、小川さんとはバックグラウンドが全く違う方も多かった様ですが、徐々に小川さんの考えていることも理解できるようになり、事例を見る視点も変わってきてましたよね。メンバーのおひとりから「はじめて仕事が楽しく思えるようになった。」というフィードバックを頂いた時は本当に嬉しかった。

O:そうですね、ちょうど1年前ぐらいですね。

Q:コンサルティング実施以前の課題は何でしたか?

太陽社:小川様O:クライアントは官公庁の比重が大きかったので、入札が多く、“提案型営業”という面では、成長しづらかったところがあります。
官公庁はオフセット印刷がほとんどなんですが、会社からはPODの売上をあげなさい、というミッションが出ていました。
PODの方が粗利が高いことが分かっているからだと思うのですが、今までが“印刷の補完”のように扱ってきたのに、いきなり売り上げを上げるのは難しいのでは?と思っていました。
売上を上げるためには視点の変換が必要となってくるんだな、と。

「印刷ありませんか?チラシあります?」、という営業が主体でしたので、お客様の問題を解決するためにPODを使うという視点が不足していましたね。

Q:河島の講義の中で印象に残っている言葉があったら教えて下さい。

O:101%、という言葉が印象に残っています。100%は出来て当たり前、お客様の期待を1%でも上回ることで、始めて支持されるんだ、という意味です。

K:小川さんは「なんとか、メンバーの舞台を作ってあげたい」という気持ちが強くあり、みるみる変わっていくのがわかりました。今まで「自分が凄いだろう」、という雰囲気がすごく出ていたのですが(笑)。実は、小川さんご自身が一番変わったかもしれませんね。「太陽社をなんとかしたい」という考え方になってきましたよね。

O:現状分析して社員に対して「これは少し難しいな」と思ったこともあり、簡単なことだけ指示して、あとは自分でやっていました。それがダメだということに気づいたのは河島さんと会ってからですね。今でもまだまだですが、本当の意味でお客様視点というのがだんだんわかってきたように思います。
それをわかって初めて、「自分一人では何もできない」ということも分かりました。
今のPROJECTメンバーは悩みながらもついてきてくれています。

K:ミーティングの後、食事をしている時も、常に、メンバーのポテンシャルを引き出そうとしていて、「もったいないんですよ。なんとかしたいんですよ。」と相談してくれてるんで、いつも社員や会社のことを考えていることに感心しますね。

O:現状では、なかなか力を発揮できていないのではと思う社員が多いんです。まだ「1枚単価」を基準に営業をするのを目にします。それは本当にもったいない。

これからは人を育ててナンボだと思ってます。教育は絶対必要。教育の方に予算を使いたいと考えているのですが、そこから理解してもらうように私が提案していかねばなりませんね。

K:小川さんが結果を出しているので、「おもしろそう、自分もやってみたい!」「こうしたら上手くできるかも」と希望を持ち始めている社員が増えてきたようですね。

O:あるメンバーから「自分も小川さんのようになりたい、僕にも手伝わせて下さい」と言われた時は、本当に嬉しかったです。彼はクライアントに提案してこんなことを言っていただいたそうです。
「圧倒的に他社と違う。普通はこっちが言った通りにしかデザインしてこない、ペットボトルのPOPを作る過程で、熊本の市場だったらこれだ!という考え抜いたデザインを作ってくれた」、と。
あのデザインには思いとロジックが詰まっているんです。
卸ばっかりやっている印刷会社のイメージでしたが、ここで初めて商品開発もして、企画も出来る、というイメージをつけることができました。
今でもメンバーには、「テクニックはどうでもいいけど、とにかくお客様のことを調べよう。顧客視点をしっかり持って調べよう」と言っています。

K:お客様の事を調べるということはお客様と同じ視点になる準備をする、ということなんですよね。

O:顧客視点になれれば、それがダメでも次につながると思っています。

K:僕からの質問ですが、小川さんは3年後、どういうチームになっていたいですか。数字的なところやご自身のモチベーション面も含めてお願いします。

O:太陽社全体、少なくともプロジェクトチームはプリントオンデマンドではなくて、「オンデマンドビジネス」が出来るようになりたいですね。お客様の問題を解決したいと思ったらプリントにはこだわらなくても良いと思っています。プロジェクトチームだけどソリューションプロバイダになりたい。“プリント”売りではなく、“サービス”にしたいのです。
経営の視点から言うと、3種類あると思っています。1つは金額で仕事を取る金額ソリューション、2つ目はDMやチラシの業務ソリューション、3つ目はインプラントなどの経営ソリューションだと思っています。今は恐らくほとんどが金額ソリューション。1割が業務ソリューションといったところですが。3年後は金額6割、業務3割、経営1割にしていきたいと思っています。

「どういうチームになっていたいか?」という質問については、単純な言葉かもしれませんが「こういう企画がやりたいです!」と若いメンバーに言ってほしいですね。最初のきっかけは僕が作っているかもしれませんが、3年後はメンバーひとりひとりが「こんな企画やってみたいんです。」というところまで持って行きたいんです。3年後そこまでになってればとりあえず安心かな、と思っています。

Q:PODを導入されたことによって前年に比べて、変化はありましたか?

O:PODの仕事は前年対比でモノクロが400%以上、カラーも180%くらいになりました。

K:PODのビジネスの割合はどの位になりましたか?

O:2年前は9:1でほとんどありませんでしたが今は7:3になりました。純粋に営業がPODを取ってくる比率が多くなった。金額の提示だけでビジネスをすることは2年前はあまりやりたくない、と思っていましたが今は変わりました。それがあるからこそ企画が出来、企画で補い増やしていければ良いと考えています。

K:複写業は昔からサービス自体がオンデマンドでしたからね。小川さんが目指すオンデマンドサービスはこれにお客様の期待を上回るサービスをアドオンするということですね。

Q:これから新たにチャレンジしようとしている方へのアドバイスをお願いします。

O:いい意味で、嘘をつくことが大事だと思っています。その嘘に共感してくれる人は必ずいて、チャンスをくれる人が必ずいます。チャンスをくれる人に対して必死になってその嘘を本当にしていくんです。

K:それは嘘じゃないですよ。ストレッチ目標(背伸びして届く目標)です。そこを見ているからこそ、そこに届くんです。目指すべきところがあると人は加速します。

O:そうですね。それから、目標を小刻みにしています。2年後、3年後ではなくて1か月後とか。

Q:今後、新たに取り組もうとしていることについて教えて下さい。

小川様と河島O:DMというアイテムに特化したWEBサイトの制作を進行中ですが、こちらはプロジェクトのメンバーに対するトレーニングにもなればと考えています。今まではWEBサイトを作ると言っても、お客様に言われたものを言われたままで作っていましたが、今回はDMについて問題を抱えているお客様がいて、どういうキーワードで検索してサイトに来てくれて、どうやって安心して依頼してくれるか、という視点で考えてもらい、お客様目線というのを少しでも分かってもらいたいと思っています。まだまだピンと来ていない部分もあるようですが、少しづつ進んでいます。

Q:最後に今後VMI.に期待することをお願いいたします。

O:期待すること、というよりは「ここまでしてくれてるんだから期待に応えなくちゃ!」と思っています。

Q:ありがとうございました。

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インタビュー No.2
株式会社コピンピア様

●「本当に当社にあった形での研修内容で実践に役立った」という皆さん。

お客様事例:コピンピア様
コピンピア様は岐阜県岐阜市に本社を置き、愛知県名古屋市(2支店)、岐阜県大垣市、愛知県一宮市、の4支店を持つ37年の歴史を持つ企業です。

弊社がサポートさせて頂きはじめて4年が経ちますが、今回は、今年7月から加わった新メンバーを含むプロジェクトメンバー4名にお伺いしました。

コピンピア外観コピーサービスを中心とした複写業からスタートし、現在はオンデマンドプリント事業、グラフィック(大判インクジェット)事業を核に発展しています。
オンデマンドプリント事業展開を計画している際、周りの同業者からは「オンデマンド機を導入はしたけど、仕事がうまく回らない・・・。」そんな話を耳にしました。せっかくの設備を活かすためには、しっかりとした「戦略」をもつべきだ、という強い思いと、POD機の導入に携わったメーカーからの斡旋もあり、コンサルタントに入って貰い知識を磨こう、ということになったそうです。

コピンピア:田中様POD、グラフィックの専任メンバーと拠点長を中心としたプロジェクトのリーダー後を担う田中課長。着実に力をつけ、新規開拓、ツール作成、社内キャンペーン企画を実行。周りの皆を引っ張っていっています。
「コンサルティングの先生というと、上からモノを言うイメージがありましたが、非常に物腰が柔らかでした。聞き上手だったので、ついどんどん話してしまい、キャッチボールで話が進みました。徹底した顧客視点を学び、お客様がどうやったら見てくれるか、という流れを作るところから教えてもらい、それが営業やすべての活動につながっています。知識が深まったおかげでお客様とも深い話ができ、実績も出ていて、自分がやりさえすれば成果が出るということを知りました。」(田中課長説)
河島から見ると、田中課長に初めてお会いした時は、おとなしそうなイメージだったそうです。
「話し始めてみると熱い思いがひしひしと伝わってき、成功をイメージすることができた。また、田中さんをはじめとするプロジェクトメンバーを信頼する金森社長のお人柄に魅かれた。」と言います。
今では、次のステージを求めています。
「自分が実行し、成果あげているだけではダメ。田中課長みたいになりたいと思っている若手社員のためにも、他の社員にも貢献し、後ろ姿を見せて行ってほしい。」
1年ほど前河島に言われたこの言葉の大切さを実感し、口に出して行動しているそうです。

コピンピア:坂下様このプロジェクトに入りたい、と志願した坂下さんは、自らアクションを起こし、河島にアピールしたそうです。
「研修を聞いたら話がおもしろくてためになり、プロジェクト自体に入りたいと思い、行動に移しました。社内のコマーシャル動画を制作し、サイトに載せました。プロジェクトに入ってから、先生は怖い、厳しいとのイメージがありましたが、雑談も踏まえながらの進行は楽しくて入り込みやすい雰囲気でした。」
昨年からは、来店されるお客様を増やすプロジェクトを一人で任され、会員カードを発行したり、キャンペーンを打ったり様々な企画を実行しました。その結果、数年間落ち込んでいた売上を16%アップすることに成功しました。これがきっかけで、お客様とのコミュニケーションの形が変わりました。今はこのプロジェクトで習い、取り組んでいる内容を社内に共有するため、自分たちが講師となり勉強会を開いています。」
河島は、コマーシャル動画をサイトで見かけた時、「これを作った彼もメンバーに入れてください。」と金森社長に、お願いしたそうです。講師から見てもセンスが良く、行動力があり、社内を巻き込みながら、貪欲に知識を吸収していき、大きく成長したメンバーです。

コピンピア:加藤様加藤さんは最近メンバーに加わった一人。
「河島先生の研修があることは知っていました。当初は押し付けの話かと思っていましたが、身近な具体例から挙げてくれて、自分たちに聞きながら答えを導いていくステップがありました。ぼくは教師を目指していたので、教え方の難しさが分かりますが、河島先生は分かりやすく、もっと勉強させて頂きたいと思いました。会社に入ってから3年間、自己流でやってきました。しかし、このプロジェクトのメンバーは研修を受けてしっかりと“売上”という成果も上げているので、羨ましかった、というか正直言うと悔しかったんです。このプロジェクトに入ったからには自分がこの研修の内容を所属する支店に伝えて、引っ張っていきたいと思っています。」

コピンピア:高坂様高坂さんも新メンバーとして加わったひとり。まだ数回しか受けていませんが、河島の印象をこう話してくれました。
「河島先生が、当社の36周年記念イベントにて、壇上でスピーチをしてくれた時間があり、話しの内容がとてもわかりやすかったんです。さらに会ったばかりの、ぼくの結婚のお祝いまでしてくれて、とても良い印象を受けました。まだ参加したばかりで、数回ですが、楽しく勉強しています。近い将来自分も学習会を開いて、しっかり人前で話せる“伝える力”を身に付けたいと思っています。」

コピンピア:久世様久世部長も、達成感を肌で感じているとのことで、このようなコメントをくださいました。
「河島先生が入る前は、飛び込み100件を達成する、などの目標があり、それはそれで精神部分はかなり成長しましたが、河島先生はそれとは一風違う形で、顧客視点に徹底的にこだわった考え方を教えてくれました。
自分たちの強み、価値をお客様に伝える仕組みづくりやその実践を通して、お客様とは深い関係となり、信頼が知らず知らずに深まりました。
会社に貢献しているというのが、実感できるようになりました。チームとしても継続的に目標を上回る売上成果を出しているのは、河島先生に厳しく指導いただいている成果です。」

コピンピア:小木曽様プロジェクトに初期から携わっている小木曽さんからはこんなメッセージを頂いています。
「河島先生よりPOD研修を学ぶようになり、数年経ちますが、今まで受けてきた営業研修とは違い、本当に当社に合った形での研修内容で実践に役立ち非常に良かったと思っています。研修内容も素晴らしいのですが、一番は先生の性格が好きです。時にはやさしく、時には厳しく、睨まれる顔がたまには見たくなってしまう不思議な先生です。今まで飛び込み営業1本できていましたが、Web・FAX-DM・オープンハウス・キャンペーン等様々な営業手段が増え、新規獲得数も増えております。そしてなんと過去最高売上も作ることが出来ました←たぶん先生のおかげです(笑)」

プロジェクトメンバーで「河島先生に勉強させてもらってから、4年が経ちました。確実にレベルが上がっていると実感しています。」
というみなさん。

プロジェクトメンバーを中心にコピンピアはさらなる進化を続けています。

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インタビュー No.1
須玉印刷様

●山梨という地域が活性化されることが小泉社長の望み

お客様事例:須玉印刷様

須玉印刷外観須玉印刷様(http://morinchu.jp/)は緑豊かな場所にある、印刷会社。社長の小泉氏は印刷を受注という形で請け負うだけでなく、自ら提案して地域を盛り上げようという意識の高い方でした。

4年前、社内ではまだその意識は浸透していなく、小泉氏も無口な方だったので、思いが伝わりにくかった、と言います。

バリューマシーンインターナショナルとの出会いのきっかけは2007年。プリントオンデマンド機導入の提案を各社から受けた時でした。

メーカーの中では多数の実績事例を持ってくるところも複数あったそうですが、とあるメーカー営業はPOD事業を始めたばかりで事例が豊富になかったため、コンサルタントであるバリューマシーンインターナショナルの河島を引き連れてきました。

そして一緒に作り上げていきたい、というそのメーカーさんの営業さんの心意気に惚れました。

「他の地域で事例として成功していることは、確かにすごいことだが、山梨のこの北杜で同じことをやってもお客さんの数も、密度も違う。だからそんな事例をそのままあてはめても、成功はしない。一緒に作り上げてくれるという気持ちが自分を動かした。」

そんな経緯から、コンサルタントを「お試しで」受けてみることにしたそうです。

小泉氏と河島氏がじっくり話したのは、その数日後のこと。6回コースで何らかの成果があるのか? 多少の疑問を抱えながら会話した河島への第一印象は、あまり良いものではなかったそうです。

河島は最初の契約時、自分も相手も本気で話が出来るかどうかを確認します。その場の“ノリと勢い”でビジネスの話をすることは、後々にひずみが生じることがある、だからこそ最初の段階は慎重な判断が必要だ、と。

小泉氏も無意識にそれを感じ取ったのかもしれません。とある言葉を河島に投げかけました。その言葉は小泉氏にとって、河島の自分にとっての価値を探るものだったのです。返ってきた答えは小泉氏の考え方に沿うものでした。

須玉印刷:小泉社長そこから須玉印刷の「絆」づくりがスタートします。

強みを引き出すため、最初の段階で「つながりマップ」を作成しました。

実は昔から「絆」という言葉を軸に仕事を考えていた小泉社長ですが、「つながりマップ」から強みを再認識し、社員にも浸透させるため「絆」を会社全体のコンセプトとし、”絆”をテーマにした商品開発がはじまりました。
「一押し名刺・応援名刺」「フォト自分史」「寄せ書きフォト」「うちの子天才作品集」すべてメンバー全員で考えたオリジナル商材。親子の絆、お客様との絆、友達との絆、地域の絆、このこだわりをもった商材がお客様の共感を得て人気を呼んでいます。

小泉社長直筆の筆文字は河島がヒアリング中に発見、「社長、これですよ!」と活用を提案しました。

それから小泉社長は、「杜人」という商標登録した名前も持っていました。

「杜人」について

河島はこの名前を活用することも提案。ロゴ化したり、印刷に入れたり、ニューズレターの「杜人気分」も生まれました。

小泉社長自ら、ニューズレターを書いていましたが、社長色になるのではなく、「須玉印刷」のニューズレターとして発行することも河島が提案し、今では社員も執筆をしています。

会議もしたことがない、そんな会社が毎週「アイデア会議」を開くようになりました。

「このごろスタッフが、自立しはじめたかな。うちわを作成するキャンペーンなども社員が自発的に作成したり。」とステップアップしそうです。

須玉印刷:「井戸端会議」のようす今年は「井戸端会議」というセミナーを開催。地域のサービス業や小売店などが自らマーケティングの力をつけられるよう、小泉社長と河島とタッグを組んで企画しました。チラシ作成も配布も小泉社長がすすんで行い、第3回目は初の有料、大人数の集客という大きなチャレンジをしました。満席とはいきませんでしたが、日頃から異業種との交流が無かったお客さま方も、講義を聞き、演習に参加するうちに受講者の目の色が変わってくるのがハッキリわかりました。

「印刷会社がここの場を営業とするのは、当然のことかもしれないが、そのことが最大の目的ではなく、山梨という地域が活性化されることが目的だということは分かって欲しかった。」

そんな小泉社長の思いは皆さんに伝わったようです。 最後には受講者の須玉印刷を“みる目”が変わっていく様子がハッキリわかりました。もはやこれまでの「印刷屋さん」ではなく、自分たちの商売を良くしてくれる「パートナー」としての存在に変わっているようです。

須玉印刷様は社会活動にも積極的です。2009年から「もりんちゅ文庫」と「もりんちゅマーク」使用の印刷物の売り上げの一部と、賛同者からの寄付を積み立てており、2010年には、約2万7000円で7冊の本を寄贈しました。
須玉印刷が「もりんちゅ基金」で本を寄贈

4年経った現在でも小泉社長は河島に対してこう言います。

「河島さんはほめ上手。僕は腰が重いからもっと厳しくてもいいぐらい。きっと河島さんは僕が分かっていないのに分かったフリ、分かったのに分からないフリをしていることを気づいていて、あまりうるさく言ってこない。そうすると、最終的には自分が気づいて行動している。この数年で知らないうちに一歩一歩あがっているという感じはありますね。河島さんの言っていることもまだ、知らないことが多いけど、たまにスッと入ってくることがあるんです。」

最後に印刷会社の中で、企画に悩んでいる方へのアドバイスを聞きました。

「印刷会社は真面目なので凹む。そんなのなんでもない。投資して500万の赤が出たら凹むかもしれないけど、試作段階で凹むのは何に凹むの? というのを自分にも言い聞かせている。違うんじゃやめればいいし、いいんだったら続ければいいし。ただ続けていると必ず応援の言葉を頂きます。」

メンバーそれぞれが、自分の役割をしっかり認識し実行するチームができつつあり、地域ナンバーワンの“絆の太さ”をもつ「杜人チーム」が、今まさにできつつあります。
そしてとにかく、良いと思ったことは信じて続ける、このバイタリティは今後山梨県をも動かしそうなパワーを感じます。バリューマシーンインターナショナルはこれからも須玉印刷および山梨県北杜市を応援し続けます。

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